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      一汽丰田:帮经销商减负,更要为之计深远
      发布时间:2020-03-06 来源:一汽丰田厂家

      突如其来的新冠肺炎疫情给我们的工作按下了“暂停键“,这场疫情对服务行业的打击更为致命,首当其冲的就是汽车经销商。

      对于汽车经销商而言,不但要背负车企的经营业绩指标,同时还要承担房租、人员工资、水电费等各种开支,一个二线城市合资品牌4S店一个月的综合成本在80万元左右,而这一切的前提是车能正常卖出去,维修车间在正常运转。如今疫情虽然有所好转,经销商大多也都开门营业,但去店里看车的消费者寥寥,经销店基本属于展厅冷落车辆稀的状态,这对于原本就属于淡季的车市而言,更是雪上加霜。有媒体爆料,2月份有很多经销商的成交量为个位数,还有小部分甚至是零成交。

      在这种情况下,遑论销售指标了,就连基本的生存问题都难以保证。众所周知,在当前国内的汽车销售模式下,车企与经销商属于深度捆绑的状态,正所谓一荣俱荣一损俱损,为了缓解疫情对于经销商的影响,各个车企纷纷为经销商“减负“,在这些政策中,绝大多数工作都是围绕“减负”展开的,这当然无可厚非,但我们认为车企还应该从更长远的角度为经销商考虑,提升经销商的经营能力,待疫情结束,可以在短时间内恢复元气,而且有车企已经这么做了,比如一汽丰田。

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      一汽丰田向来重视与经销商的关系,其能取得如今的市场地位,并在客户满意度方面处于领先位置,与良好的经销商关系密不可分。在此次疫情发生之后,一汽丰田最早于2月中就推出了针对经销商的减负政策,并在2月底又推出了补充政策,其中不仅仅有取消考核这种减免措施,同时还有线上业务培训这种经营赋能之举。

      取消考核、资金支持,与经销商共克时艰

      我们都知道,车企对经销商有一整套完整的考核机制,其中不仅包括销量,还包含各种流程细节的执行落实情况,在当前的疫情之下,许多经销商连正常的开门时间都无法保证,更别说应对各种考核任务了,为了缓解经销商的考核压力,在最早推出的经销商减负计划中,一汽丰田调整了经销商考核指标,取消了1-2月考核,而在2月底的补充计划中,一汽丰田将这一措施调整为各项考核指标均按100%达成进行评价,并且针对无法开展的业务实施免责及弱化考核的处理,这就意味着即便是无法正常营业,也不至于影响到全年的考核成绩。

      同时随着疫情的影响面越来越大,在补充计划中,一汽丰田还强化了对于经销商的资金支持,不但通过开通绿色通道、延长授信、开展展期、免逾期罚息等措施推动帮扶政策,同时还调整了前期政策支付周期和支付方式,来缓解经销商的资金周转压力,在确保活下去的同时,让经销商将更多的精力投入到经营的恢复当中。

      短期的纾困措施可以救急但不能救穷,授人以鱼不如授人以渔,为了让经销商在疫情结束之后快速恢复经营,一汽丰田在经销商减负政策中还通过线上业务培训赋能一线人员,提升经销商的经营能力。

      线上业务培训,提振经销商信心

      疫情终会过去,但在疫情结束后,如何快速恢复经营能力甚至培养新的业务增长点,是车企和经销商需要考虑的问题。针对疫情期间工作人员相较以往自由时间较多这一状态,在针对经销商的帮扶计划中,一汽丰田推出了针对业务人员的线上培训,在最早的计划中,一汽丰田增加了销售顾问商品知识学习,并开展二手车线上集中培训。

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      据了解,目前一汽丰田经销商的销售人员每天都会进行线上培训,如《RAV4荣放产品亮点》、《卡罗拉产品亮点》、《SSP流程&客户对应品质提升》等课程均已在线上开展。之所以选择二手车这个点,也是一汽丰田对于当前消费趋势的深刻洞察,由于受到目前经济环境和疫情的影响,理性消费会成为许多人的选择,这时候一辆品牌二手车就是不错的选择,二手车也有可能成为经销商新的业务增长点。

      在后来的补充政策中,一汽丰田将远程培训的内容扩展至全业务领域,以云直播形式,及时、系统性、实战化的对一线业务人员进行培训。为了调动大家的参与积极性,线上培训还设置了积分竞赛,在赋能一线人员的同时,增强了线上培训的活力并强化了培训效果。参照2003年的“非典“,业内人士预测疫情结束后汽车销量会有较大幅度的增长,而一汽丰田针对经销商人员的培训就是瞄准了这次增长机会,可以说是赢在未来之举,而且不间断的线上业务培训对于提振经销商及工作人员的信心也是非常关键的。

      当然了,在疫情之下,防疫是全社会都要面对的课题,在一汽丰田的经销商扶持计划中也包括对应的措施。

      防疫物资支持,确保经营安全

      从2月10日开始,陆续就有经销商开门营业,为了保证经销商人员及进店客户的安全,一汽丰田发布了《经销店复工防疫作业标准》,其中包括员工防护与消毒,展厅内、外防护,展车与试驾车防护及维修车间防护等内外兼顾的防护指导和细节,同时还推出了私人定制购车服务,实现全程无接触式购车,在保持服务水准的前提下,最大限度地化解消费者的担忧。

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      自疫情发生以来,防疫物资一直处于短缺状态,对于经销商及工作人员而言,面临的问题已经不是价格的问题,而是买不买得到的问题,针对这一情况,一汽丰田的经销商抗疫之策中就包括为经销商输送必要的安全防护物资,竭尽所能地保证进店客户及员工的安全。截止目前,在为疫区捐款购买防疫物资的基础上,一汽丰田已经为经销商送出口罩63万只,陆续覆盖全国650多家经销商。一汽丰田集中采购防疫物资并派送给经销商,这其实已经超出减负的范畴,更多是出于人性的关爱,这将进一步提升经销商及工作人员对于品牌的自豪感,这些最终都会转化为对客户的悉心服务。

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